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PLANEJAMENTO
Posted by Mercado & Negócios Bahia
Planejamento... Muita gente acha que essa palavrinha é besteira, que o que intessa é agir e que planejar é perda de tempo. Grande parte dos micro empresários infelizmente ainda pensa assim, devido a enorme carga de trabalho que os empresarios desse tipo de empreendimento tem, eles acabam acumulando várias tarefas e muitas vezes não tem tempo para executar uma tarefa tão importante para o crescimento e o futuro do seu negócio: Planejar. Segue texto:
*Fim de ano. Em nossas casas, um pouco antes da virada do ano, fazemos uma tonelada de promessas. Entrar na dieta, fazer exercícios, e outras. A imensa maioria, abandonada ou esquecida em poucos meses. Em grande parte das empresas, não é diferente. Não se planeja ou, se algum planejamento é feito, é abandonado no meio do caminho.
Seu mapa e sua bússola – O consultor Ricardo Pedrosa é veemente quando se trata de pessoas que acham que planejamento é inútil: “De maneira alguma! Inúteis são as ações empreendidas sem direção, sem conhecimento do mercado, sem controle dos seus custos e sem saber como realizar receitas necessárias. Essas empresas burras estão sempre em dificuldades ou falindo. Vivem culpando o governo, o mundo, a inflação, os juros altos, o mercado. Diante da incapacidade de se conhecer, são incompetentes no conhecimento do que fazer para alcançar o sucesso”.
Por onde começar – Antes de começar um planejamento, defina que, ora, vai começar o planejamento. A quem compete definir as metas, analisar números, estabelecer planos. Uma área em que os consultores e os profissionais ouvidos por VendaMais concordam: o planejamento não deve ser feito de forma estanque. É necessária a participação de diversas pessoas, o envolvimento de vários setores de uma empresa.
Na hora de montar o plano, o consultor Eduardo Botelho afirma que é importante responder algumas perguntas:
§O QUÊ? – Objetivo a ser alcançado.
§POR QUÊ? – Razões/benefícios a serem conseguidos com o objetivo.
§QUANDO? – Data para o atingimento do objetivo.
§QUEM? – Quem estará envolvido e quais suas responsabilidades.
§QUANTO? – Estabelecimento de custos.
§COMO? – Ações necessárias para que o objetivo estabelecido seja alcançado.
§QUAIS? – Serão as dificuldades/obstáculos/problemas que (provavelmente, ou até com certeza) terão que ser enfrentados e vencidos para que o objetivo seja alcançado. É hora de colocar as pessoas nessa equação.
Dividir para conquistar – Esse planejamento da empresa, se bem feito, deve dar origem a dois outros planos de ação. Egberto Prado Lopes Bastos, consultor da MTB, revela o primeiro: um plano de desempenho individual dos vendedores, com avaliação ao longo do ano. Muitas vezes, o alcance da meta por parte do vendedor não traz o retorno esperado. O faturamento não se traduz em rentabilidade, ou seja, vendeu-se com muito desconto e para maus clientes, gerando baixas margens e inadimplência. "Isso ocorre quando as metas dos vendedores não estão propriamente associadas às metas e à estratégia da empresa", afirma Bastos. "É justamente por esse motivo que o planejamento deve começar pelas metas quantitativas, que devem ser associadas a uma meta corporativa. Por exemplo: uma meta de aumento de vendas pode ser associada à meta corporativa de baixa inadimplência, indo além do simplesmente vender".
O leitor José Roberto Locatelli, de Marília, SP, concorda e utiliza metas até mais curtas: “estipulamos metas por grupo de produtos, semanais e mensais, o que tornou nossas vendas melhor distribuídas, evitando os acúmulos de venda nas últimas semanas do mês”. O outro planejamento é ainda mais específico. É o pessoal, feito ali, na mente e no coração de cada pessoa. O que ela pretende fazer pela empresa e, no fim das contas, por ela própria. Pequenos planejamentos, setor a setor, todos voltados para uma meta, um norte em comum. Aqui está um dos maiores segredos do planejamento.
Mantendo a chama viva – Certo, você planejou, colocou as metas que sua empresa pretende atingir no mural, todo mundo gostou, sabe o que tem de fazer no ano, perfeito. Aí, entra em cena a grande vilã da história e seu comparsa: dona Rotina e Zé Incêndio. Lidando com uma e com outro todos os dias, durante semanas, é fácil esquecer daquele papel que vai amarelando no quadro de avisos. Aí, metas são abandonadas, intenções esquecidas. É de nossa natureza. Volte aos tempos de escola. Primeiro dia de aula, você abre o caderno, branquinho, branquinho, virgem de anotações, cheio de possibilidades. Você escreve com capricho aquelas primeiras páginas, letra bonita, respeita as margens. Um mês depois já voltou aos garranchos, desenhos nas margens, forca e batalha naval nas últimas folhas. É de nossa natureza perder o encanto e a motivação com o tempo. Mas há maneiras de se evitar isso. Ricardo Pedrosa diz que uma das formas de se evitar esse abandono é transferir conhecimentos – treinamento – até existir a certeza da convicção espontânea por todos. Daí por diante acontecerá a automotivação necessária para a mudança comportamental no sentido de querer fazer acontecer o planejamento. Não se consegue nada de alguém se não for de sua vontade.
O consultor Fábio Violin diz que, para evitar que o planejamento seja abandonado, além de estabelecer prazos, metas e responsáveis, é preciso desenvolver alguma forma de avaliação do progresso. Muitos dividem a grande meta anual em pequenas metas, mensuráveis; a série de “pequenas vitórias” é suficiente para manter a maior parte do pessoal motivada. Geralmente, dá-se um estímulo aos responsáveis.
O planejamento pessoal – Tão importante quanto o planejamento de uma empresa é o planejamento de cada profissional que lá trabalha. Você já pensou onde e como deseja estar no final de 2009? E, se você souber disso, o que você deve fazer para alcançar tal meta? No planejamento pessoal, entretanto, existe algo mais importante do que números. Veja: Habilidades anteriores + habilidades que você adquiriu esse ano = potencial aumento de vendas. Em outras palavras, se você quer vender mais, cresça como profissional. Planeje, para 2009 ações sólidas que o ajudem a atingir sua meta. Cursos, leituras, práticas diferentes. Mesmo ações simples podem ajudá-lo. Se você, por exemplo, comprometer-se a contatar um cliente ou prospect todo dia naquela horinha em que todo mundo já está se preparando para ir para casa. É algo simples, mas que no final do ano significa que você falou com mais de 200 clientes ou prospects, o que deve gerar uma boa quantidade de negócios.
Tudo que tem um início deve ter um fim – E chegamos, então, à hora da verdade – de apurar todos os números e ver o que foi conseguido e o que pode ser melhorado para os próximos planejamentos. Algumas empresas falham nessa hora e não divulgam os resultados conforme deveria. Ora, todo o pessoal da empresa trabalhou duro, por muito tempo, para atingir determinado objetivo. Os resultados, então, devem ser divulgados com, no mínimo, a mesma festa e fanfarra com que se anunciou os objetivos do planejamento. Se os números não foram atingidos, reúnam-se, vejam o que ficou faltando fazer. Se as metas foram alcançadas e superadas, comemorem e prometam que o ano que vem será ainda melhor.
Um planejamento que dê bom resultado é o melhor motivo para se planejar novamente. Você tem um ano inteiro à sua frente. Qual a empresa que quer construir? O que deseja para o seu futuro? Quantos possíveis clientes existem na sua região e quantos deles você deseja que comprem de você? Tire alguns dias para pensar na resposta, junte o pessoal da sua empresa, bote no papel. Comprometam-se hoje com um futuro melhor para todos. Aí, é só arregaçar as mangas e fazer acontecer.
* Texto do site www.vendamais.com.br (fragmentos).
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*Fim de ano. Em nossas casas, um pouco antes da virada do ano, fazemos uma tonelada de promessas. Entrar na dieta, fazer exercícios, e outras. A imensa maioria, abandonada ou esquecida em poucos meses. Em grande parte das empresas, não é diferente. Não se planeja ou, se algum planejamento é feito, é abandonado no meio do caminho.
Seu mapa e sua bússola – O consultor Ricardo Pedrosa é veemente quando se trata de pessoas que acham que planejamento é inútil: “De maneira alguma! Inúteis são as ações empreendidas sem direção, sem conhecimento do mercado, sem controle dos seus custos e sem saber como realizar receitas necessárias. Essas empresas burras estão sempre em dificuldades ou falindo. Vivem culpando o governo, o mundo, a inflação, os juros altos, o mercado. Diante da incapacidade de se conhecer, são incompetentes no conhecimento do que fazer para alcançar o sucesso”.
Por onde começar – Antes de começar um planejamento, defina que, ora, vai começar o planejamento. A quem compete definir as metas, analisar números, estabelecer planos. Uma área em que os consultores e os profissionais ouvidos por VendaMais concordam: o planejamento não deve ser feito de forma estanque. É necessária a participação de diversas pessoas, o envolvimento de vários setores de uma empresa.
Na hora de montar o plano, o consultor Eduardo Botelho afirma que é importante responder algumas perguntas:
§O QUÊ? – Objetivo a ser alcançado.
§POR QUÊ? – Razões/benefícios a serem conseguidos com o objetivo.
§QUANDO? – Data para o atingimento do objetivo.
§QUEM? – Quem estará envolvido e quais suas responsabilidades.
§QUANTO? – Estabelecimento de custos.
§COMO? – Ações necessárias para que o objetivo estabelecido seja alcançado.
§QUAIS? – Serão as dificuldades/obstáculos/problemas que (provavelmente, ou até com certeza) terão que ser enfrentados e vencidos para que o objetivo seja alcançado. É hora de colocar as pessoas nessa equação.
Dividir para conquistar – Esse planejamento da empresa, se bem feito, deve dar origem a dois outros planos de ação. Egberto Prado Lopes Bastos, consultor da MTB, revela o primeiro: um plano de desempenho individual dos vendedores, com avaliação ao longo do ano. Muitas vezes, o alcance da meta por parte do vendedor não traz o retorno esperado. O faturamento não se traduz em rentabilidade, ou seja, vendeu-se com muito desconto e para maus clientes, gerando baixas margens e inadimplência. "Isso ocorre quando as metas dos vendedores não estão propriamente associadas às metas e à estratégia da empresa", afirma Bastos. "É justamente por esse motivo que o planejamento deve começar pelas metas quantitativas, que devem ser associadas a uma meta corporativa. Por exemplo: uma meta de aumento de vendas pode ser associada à meta corporativa de baixa inadimplência, indo além do simplesmente vender".
O leitor José Roberto Locatelli, de Marília, SP, concorda e utiliza metas até mais curtas: “estipulamos metas por grupo de produtos, semanais e mensais, o que tornou nossas vendas melhor distribuídas, evitando os acúmulos de venda nas últimas semanas do mês”. O outro planejamento é ainda mais específico. É o pessoal, feito ali, na mente e no coração de cada pessoa. O que ela pretende fazer pela empresa e, no fim das contas, por ela própria. Pequenos planejamentos, setor a setor, todos voltados para uma meta, um norte em comum. Aqui está um dos maiores segredos do planejamento.
Mantendo a chama viva – Certo, você planejou, colocou as metas que sua empresa pretende atingir no mural, todo mundo gostou, sabe o que tem de fazer no ano, perfeito. Aí, entra em cena a grande vilã da história e seu comparsa: dona Rotina e Zé Incêndio. Lidando com uma e com outro todos os dias, durante semanas, é fácil esquecer daquele papel que vai amarelando no quadro de avisos. Aí, metas são abandonadas, intenções esquecidas. É de nossa natureza. Volte aos tempos de escola. Primeiro dia de aula, você abre o caderno, branquinho, branquinho, virgem de anotações, cheio de possibilidades. Você escreve com capricho aquelas primeiras páginas, letra bonita, respeita as margens. Um mês depois já voltou aos garranchos, desenhos nas margens, forca e batalha naval nas últimas folhas. É de nossa natureza perder o encanto e a motivação com o tempo. Mas há maneiras de se evitar isso. Ricardo Pedrosa diz que uma das formas de se evitar esse abandono é transferir conhecimentos – treinamento – até existir a certeza da convicção espontânea por todos. Daí por diante acontecerá a automotivação necessária para a mudança comportamental no sentido de querer fazer acontecer o planejamento. Não se consegue nada de alguém se não for de sua vontade.
O consultor Fábio Violin diz que, para evitar que o planejamento seja abandonado, além de estabelecer prazos, metas e responsáveis, é preciso desenvolver alguma forma de avaliação do progresso. Muitos dividem a grande meta anual em pequenas metas, mensuráveis; a série de “pequenas vitórias” é suficiente para manter a maior parte do pessoal motivada. Geralmente, dá-se um estímulo aos responsáveis.
O planejamento pessoal – Tão importante quanto o planejamento de uma empresa é o planejamento de cada profissional que lá trabalha. Você já pensou onde e como deseja estar no final de 2009? E, se você souber disso, o que você deve fazer para alcançar tal meta? No planejamento pessoal, entretanto, existe algo mais importante do que números. Veja: Habilidades anteriores + habilidades que você adquiriu esse ano = potencial aumento de vendas. Em outras palavras, se você quer vender mais, cresça como profissional. Planeje, para 2009 ações sólidas que o ajudem a atingir sua meta. Cursos, leituras, práticas diferentes. Mesmo ações simples podem ajudá-lo. Se você, por exemplo, comprometer-se a contatar um cliente ou prospect todo dia naquela horinha em que todo mundo já está se preparando para ir para casa. É algo simples, mas que no final do ano significa que você falou com mais de 200 clientes ou prospects, o que deve gerar uma boa quantidade de negócios.
Tudo que tem um início deve ter um fim – E chegamos, então, à hora da verdade – de apurar todos os números e ver o que foi conseguido e o que pode ser melhorado para os próximos planejamentos. Algumas empresas falham nessa hora e não divulgam os resultados conforme deveria. Ora, todo o pessoal da empresa trabalhou duro, por muito tempo, para atingir determinado objetivo. Os resultados, então, devem ser divulgados com, no mínimo, a mesma festa e fanfarra com que se anunciou os objetivos do planejamento. Se os números não foram atingidos, reúnam-se, vejam o que ficou faltando fazer. Se as metas foram alcançadas e superadas, comemorem e prometam que o ano que vem será ainda melhor.
Um planejamento que dê bom resultado é o melhor motivo para se planejar novamente. Você tem um ano inteiro à sua frente. Qual a empresa que quer construir? O que deseja para o seu futuro? Quantos possíveis clientes existem na sua região e quantos deles você deseja que comprem de você? Tire alguns dias para pensar na resposta, junte o pessoal da sua empresa, bote no papel. Comprometam-se hoje com um futuro melhor para todos. Aí, é só arregaçar as mangas e fazer acontecer.
* Texto do site www.vendamais.com.br (fragmentos).
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